Se é só dinheiro que você quer, vá ao banco.

Num evento qualquer, meses depois, uma mulher se aproximou.

"Oi, Lilian, tudo bem? Você lembra de mim?"

Não lembrava — a reunião tinha sido on-line, como quase todas. A mulher explicou: "Você disse não para a minha startup no investimento."

Lilian Primo Albuquerque se preparou para a briga. Não era isso.

"Eu queria te agradecer. Eu já tinha feito 33 pitches, mas depois do não que vocês me deram, foi um não tão explicado que eu consegui buscar a captação."

É essa a história que ela escolhe contar quando quer explicar o que faz. Não é sobre o cheque que assinou. É sobre o que veio junto com um que ela não assinou.

O que o banco não faz

O nome disso, no jargão do setor, é smart money — e é a distinção que Primo Albuquerque considera a mais mal compreendida do mercado.

Buscar investimento em startup não é buscar dinheiro. Dinheiro você busca no banco e vai pagando juros lá.

O que se busca, na definição dela, é conexão, mentoria e visão sobre o próprio negócio. "Alguém que vai puxar sua orelha, que vai te apoiar em diversos momentos, que vai te entregar conexões."

E há um interesse egoísta embutido, que ela não disfarça. O investidor precisa fazer a empresa crescer porque é assim que o próprio dinheiro dele cresce. "Não adianta eu entrar naquela startup se eu não conseguir fazer com que ela cresça."

Daí decorre uma inversão que contraria a imagem corrente do setor: quem escolhe, diz ela, não é quem tem o dinheiro.

"Quem escolhe a startup não é o investidor, é o startupeiro. É ele que vai buscar quem ele quer com ele na jornada. Porque ele não quer um chefe."

O avental grande demais

A trajetória que a levou até ali começou no balcão dos pais. Primo Albuquerque servia mesas aos 8 anos no bar e lanches da família, e aprendeu com o pai comerciante um ritual que descreve em detalhe: fechar o caixa, dobrar o dinheiro, amarrar com elástico e levar para casa no bolso.

Aos 12, quis o próprio negócio. Montou um tabuleiro de botão na frente do bar, apoiado em duas caixas de cerveja vazias, e pôs à venda brinco e brinquedo de criança. O bar era frequentado por muita gente — só não por crianças.

Ela não usa a palavra fracasso. Usa a sigla que aprendeu vinte anos depois. "Se eu tivesse olhado o PMF, se eu tivesse entendido a persona, teria sido diferente."

A virada veio numa noite em que ela tinha 14 anos, quase 15. Trabalhava como monitora numa escola de informática de bairro, o professor faltou, e a dona da escola resolveu na hora: entra na sala e dá aula. Deu-lhe uma apostila e um avental muito maior do que ela.

Primo Albuquerque dobrou o avental, leu o conteúdo rápido e entrou. A turma era noturna, e todos os alunos eram bem mais velhos do que ela.

Quando saiu, a dona da escola já tinha ouvido a classe. "O professor não vem mais. Você acaba de ganhar oito turmas."

Em casa, o pai fez a única pergunta que lhe interessava: quanto? Quatro reais por hora-aula, respondeu — menos do que ganhava ajudando no bar, praticamente o valor da condução.

"Mas lá eu vou aprender."

Dezesseis anos de IBM, e uma negociação de 30 dias

Foi por esse caminho que chegou à tecnologia. Cursos gratuitos, bolsas, aulas na Cisco, faculdade de sistemas de informação — e, antes de terminar o segundo ano, uma vaga na IBM para atender a América Latina.

A contratação teve um detalhe que ela conta como lição de gestão de risco. O gestor a queria para a vaga, mas avisou que sairia de férias em 30 dias.

A resposta dela foi uma pergunta: "Mas você me ensina em 30 dias?"

Ele disse que sim, e ensinou. Depois saiu em três blocos de 15 dias ao longo do ano, e ela assumiu. "Cabia a mim aprender, cabia a ele ensinar" — o risco, na leitura dela, foi dividido em vez de carregado sozinho.

Ficou quase 16 anos na companhia, passando por hardware, software, serviços, liderança de vendas e operações, com um período na Índia representando o Brasil. Em 2017 foi ao summit da Singularity University, num grupo em que era a única mulher — e diz que estava lá pelo motivo mais simples possível: foi a única que se prontificou a ir.

Voltou com outra cabeça e começou a se envolver com aceleração e conselhos. Saiu da IBM em 2020, já com um pé numa startup de mobilidade, onde entraria como investidora e acabou como CEO. A pandemia chegou junto. Ela havia se candidatado a uma vaga na Microsoft, na Costa Rica, como plano de retorno; a vaga foi encerrada.

"Quer saber? Agora eu vou entender esse negócio de empreender."

O que ela olha antes de assinar

Primo Albuquerque investe por vários caminhos ao mesmo tempo, e faz questão de listá-los porque acha que a maioria das pessoas só conhece um. Há os pools — ela lidera um focado em inteligência artificial e outro focado em mulheres —, há fundos com sistema de cotas, há o investimento direto, há o crowdfunding, em que se compra participação por plataforma a partir de valores baixos, e há a participação em empresas internacionais via fundo.

Quando o investimento é direto, a ordem de análise dela é fixa. Primeiro, quem são os founders.

A pergunta que faz sobre eles não é sobre competência. É sobre comportamento no pior cenário: "Se não der certo, o que ela vai fazer? Ela vai te abandonar? Ela não vai sinalizar o problema?"

Depois vêm o product market fit — se o produto faz sentido para o mercado brasileiro agora — e o modelo de monetização. Ela cita a si mesma como exemplo do erro mais elegante do setor: apostar cedo demais. "Às vezes o visionário olha muito antes, mas você precisa parar e olhar: o mercado está preparado para mim nesta situação?"

Só então entram os indicadores — faturamento dos últimos 12 meses, receita recorrente mensal, perda de clientes, custo de aquisição. E a regra de dose que ouviu quando começou: alguns fundos recomendam destinar até 5% do capital a esse tipo de ativo, outros até 10%.

Quando morre

Ela já teve dois write-offs — o termo do setor para o investimento que vai a zero.

Num deles, a empresa foi afetada por um processo trabalhista grande o bastante para inviabilizar a operação. O que mais a incomoda não é a dívida. É que ninguém avisou. "Se ela tivesse sinalizado que estava acontecendo isso antes para o nosso time, o board poderia ter ajudado."

No outro, a founder mandou uma mensagem dizendo que Primo Albuquerque tinha sido a investidora que mais ajudara — e que estavam encerrando por falta de faturamento. Os relatórios que ela tinha em mãos diziam outra coisa; eram antigos.

Perguntada se já perdeu dinheiro, não hesita. "Já. E foi bastante." Perdeu em startup, em aquisição e em acordo societário. Perguntada se estava emocionalmente preparada, é ainda mais direta.

"Não tem como estar preparado 100% emocionalmente. Tem choque, tem 'o que eu estou fazendo', tem 'por que isso aconteceu comigo'."

O que ficou, diz, foi o repertório para reconhecer o mesmo filme começando de novo em outro negócio.

A reunião com um bebê de um mês

Sobre mulheres no ecossistema, a resposta dela sobre haver mais homens do que mulheres liderando startups é de uma palavra: sim.

O pool feminino que ajudou a criar nasceu de um telefonema de Carol Paiffer, antes de a investidora entrar no Shark Tank brasileiro. "Vamos criar um pool para a gente ajudar as mulheres." Primo Albuquerque diz que topou sem saber direito no que estava entrando. Começaram a chegar pitches de agro, de saúde, de tudo — estruturados, organizados. Numa das apresentações, a founder tinha acabado de ter bebê e precisou parar no meio para pegar a criança no colo.

Tempo depois, ela se lembrou daquela cena por um motivo específico.

Precisava avaliar startups do pool de inteligência artificial, onde é a única mulher do board. O filho dela tinha um mês. A reunião foi inteira on-line, com o bebê mamando e a babá por perto.

"É o meu dinheiro, é o meu negócio, e é a responsabilidade que eu tenho com os outros coinvestidores."

O que mudou, diz ela, foi o que decidiu não fazer mais. Pausou um programa de mentoria e uma confraria que tocava. Aceitou faturar menos em algumas frentes.

"Eu sei que é uma fase. Eu quero viver o momento de estar ali com ele."

E encerra as próprias palestras sobre investimento com uma frase que soa como antítese de tudo o que acabou de explicar, e que ela repete aqui: "Meu maior investimento é minha família."

O conselho, que é sobre segredo

O que ela recomendaria a quem está começando não tem a ver com dinheiro. Tem a ver com sigilo.

Primo Albuquerque implica com o empreendedor que exige assinatura de acordo de confidencialidade antes de contar a ideia. "A gente está num momento em que, se você está num ambiente de colaboração, as pessoas precisam colaborar." E acrescenta o argumento prático: com frequência a ideia genial já está sendo executada por muita gente, e é conversando que se descobre isso.

O outro conselho é sobre a diferença entre observar e copiar — o que ela chama de modelagem. Olhar quem é grande, entender o que ali faz sentido, e não reproduzir o pacote inteiro. "Usa a sua essência."

E deixa a ordem das perguntas invertida em relação ao que costuma ouvir nas mentorias. Primeiro a pessoa, depois a técnica.

"Olhe você como ser humano, o que você quer, para depois tomar a decisão."